1月10日，2024汽車之家空間站·長沙旗艦店盛大開業，“汽車之家空間站”通過全線升級的品牌、技術和門店服務，相繼完成在全國20座城市的布局，初步覆蓋多級別汽車消費區域市場。

【汽車之家高級副總裁兼天天拍車董事長 楊嵩】

問題1：楊總，您好！請問汽車之家空間站是做什么的？跟當地的經銷商有什么區別？會不會和當地的經銷商存在競爭關系？

楊嵩：首先從大家最關心的問題談起，大家知道汽車之家有一個車商匯的產品，給湖南、長沙的4S店源源不斷的提供各個品牌的線索，這個業務跟過去一模一樣沒有任何改變，以前怎么提供線索現在就怎么提供線索，這個跟經銷商說得很明白，而且也很容易測試。我們跟經銷商合作，我們跟4S店的合作都不會任何改變，原有車商匯的業務既不會多也不會少。

而提到汽車之家空間站的業務，我們商業模式是什么？這個地方只做新能源汽車，我們希望給長沙的消費者提供一個新能源汽車的一站式的“看選買換”的服務，這是第一個。原來給經銷商是給一個銷售線索，一個電話號碼，我們通過空間站加工成一張訂單，給到長沙的各個品牌經銷商，對于經銷商來說很劃算，以前拿電話號碼打電話，邀請到店，最后過來試駕，再轉化為訂單，現在經銷商都是這么做的我們希望能夠在空間站加工成訂單，直接給經銷商，經銷商負責后面的交車，維修，沒有任何變化。你們肯定會問，我們賺什么錢？我們跟主機廠談，每給一張訂單給到長沙的經銷商，我跟主機廠結算，對于長沙的經銷商來說完全是個非常好的消息。

我們不做交車，原來給一個電話號碼，給一個銷售線索，現在是從銷售線索到訂單，我現在直接把訂單給到經銷商，不是省了很多事嘛。再舉個例子，原來給你海水，經銷商為什么買我的線索，并不是買海水，不是為了電話號碼，希望最后轉化為訂單把車賣出去，現在變成交付海鹽，原來海水業務繼續做，我到哪里搞這么多銷售增量？很簡單，平安。大家知道汽車之家，我們大股東是平安產險，平安產險大約占中國汽車保險市場的1/3，平安的產險里面有幾千萬上億的車主數據庫，長沙有空間站了，給平安車險車主推薦，你要賣掉舊車，買新車，我們可以提供一站式的服務，我們的線索并不來自于汽車之家的APP，因為主要APP給了各個品牌的經銷商，平安產險是主要的來源。

問題2：空間站收到的訂單跟本地經銷商之間怎么分配？

楊嵩：這個問題問得很好，一般來說對主機廠，主機廠覺得是哪個店就是哪個店？因為我跟主機廠結算。主機廠分給長沙4S店，最后由廠家來定這個訂單給到哪家店。

問題3：說實話現在經銷商的競爭非常激烈，現在一個主流品牌，長沙可能會有六七家，經銷商之間的競爭也很激烈，這么大一個平臺加入應該說給經銷商很大壓力。

楊嵩：我們對經銷商來講是伙伴，完全不涉及到經銷商的利益，對于經銷商來說是好事，主機廠一般來說是按地域。主機廠有自己的分配邏輯，我是跟主機廠做生意，不是跟4S店做生意，我把訂單給他，他給我錢，他按照地域分配給哪些經銷商是他的事情。

問題4：訂單是您這邊給到主機廠，經銷商那邊可以獲得這筆訂單的返利嗎？

楊嵩：可以，有一個邏輯很簡單，中國108個主機廠都跟汽車之家做廣告方面的生意，他打廣告，我就要提供點擊量，線索量等，我其實是把廣告收入進一步延伸，本身主機廠都在跟我做廣告生意，只是換一種結算方式，或者換一種合作產品而已。我們希望告訴長沙的經銷商們，我們目的就是說我有更好的產品，要給主機廠提供更好的廣告類產品，現在做媒體不僅看點擊量、曝光量，還要看后效，我的目的是跟友商競爭，從主機廠拿到更多的廣告收入，這是基本邏輯。

比如汽車之家空間站和大家去過的4S店可能不大一樣，在這里，我們可以提大量的營銷服務，地面營銷服務。舉個例子，原來在主機廠，有新車上市，主機廠搞發布都需要做活動。以后在汽車之家空間站，我們可以提供各個區域的發布會、新車試駕對比等等，我們可以為主機廠提供效果更好，成本更低的這樣一些活動，發布會，鑒賞會，試駕活動等等資源。消費者在空間站通過各種對比看車，基本確定我要買這個品牌的這款車了，但是很多細節我回答不了，比如說這個內飾顏色有沒有庫存，什么時候可以交貨？我們會跟所有的供應鏈，所有4S店選出來的店的銷售顧問有一個視頻直聯，可以一鍵面對面的講，讓銷售顧問回答，整個銷售過程經銷商需要參與，所以這就是我所說的我們和經銷商是伙伴，并不是互相競爭的關系。

我可以為主機廠提供一些延伸服務，提供性價比更好的營銷產品，我每一分錢都來自于主機廠，我的商業模式，沒有一分錢來自于長沙的4S店，但是我會和長沙的4S店緊密合作，因為長沙4S店沒有任何損失。

舉個簡單的例子，過去在長沙搞一場新車對比試駕會或者新車發布會，可能需要比較高的開銷，如果我可以降低成本，可以多搞一場活動，對于長沙的經銷商是好事，包括營銷互動方面我們也跟4S店集團有合作，經銷商集團也需要做營銷活動，只不過比主機廠做的規模小一點，成本要低一些，我也可以為長沙的經銷商集團同樣提供營銷類服。總而言之，我們的主要目的是把“海水”變成“海鹽”。

問題5：以后比如有一些新能源品牌新車型區域上市都可以放在這里。

楊嵩：當然可以，我們的軟硬件，視頻音響市場是尖端配置的，以前我要搞活動很麻煩，需要找活動公司，需要搭大屏，還要配音響，搞了活動就拆了，今天搭明天拆，然后場地也要租，成本非常高。我們有了這個以后可以用更高品質，更低價格為主機廠和長沙的經銷商集團提供更好的營銷服務。

問題6：這個地方的選址也是花了很多心思，中南汽車世界在長沙車市的地位還是一個比較大的集散地，很多省內第一店基本上都在這里，如果在這里能開新車上市發布會，這么中心的地方對于汽車品牌來說還是很好。

楊嵩：我們希望可以提供更高品質，更低成本，為主機廠和4S店做很多的營銷活動，比如本來一個試駕車隊你要做一個試駕對比會，你需要找活動公司臨時租車，臨時找車手，但是對于我們來說很容易，也會提供更低的成本和更快的響應速度。

問題7：長沙大部分的經銷商是汽車之家的會員，后臺接了訂單，購車的人有這個信息之后，這個人又在這里試駕了，最后把訂單放到廠家。

楊嵩：這個問題問得很好，用專業術語回答你，我們叫站內排存，什么意思？站內是指汽車之家站內的APP，比如從平安拿到線索，也會輸入我的數據庫，但如果這個線索和車商匯的線索是重復的，那么我們馬上就會排除重復。一旦是重復的，我們瞬間轉移給4S店，你在這里留了資，這個銷售線索可以馬上轉移到4S店，大概幾分鐘的差異，因為需要4S店盡快跟進消費者，所我們一定會在汽車之家實現站內排存，車商匯肯定是優先。

其實汽車之家空間站提供的是一個增量服務，我在考慮的是要怎么樣能夠給主機廠提供比友商更好服務，更好產品，更低成本，來增加我從主機廠的收入，這是從商業角度做的考量；對于消費者來說，我們想要提供一站式的服務，讓消費者更節省時間，更提高效率。   

總體來講我們進入長沙，對于長沙乃至整個湖南的新能源汽車的推廣和加速是有幫助的，過去消費者說我要看新能源汽車需要去各個店，沒有整合的一個信賴的平臺可以詳細講解電動車。在汽車之家上瀏覽新能源汽車的人和瀏覽燃油車的人，他們看內容的時間和看文章的數量，看新能源文章的數量是看燃油車的十倍。道理很簡單，新能源是新東西，大家對它沒有對燃油車那么了解，確實有很多很多新名詞，新技術層出不窮，燃油車相對來說已經比較成熟了，今年看和去年看沒有那么大的本質差別。但是對于新能源汽車來說，大家關注的更多不是電動而是智能化，很多名詞，包括三電系統，智能座艙，智能駕駛等等，消費者天然對這個就有很多需要了解的，所以在空間站我們也設置了很多專屬的科普，這也是我們汽車之家應該做的事情，而一個單一品牌建一個店更多的是為了賣車，不需要考慮科普的職責和使命，但我們有這樣的使命感。

問題8：我們預計長沙這塊已經有多少新能源品牌，消費者可以在這里看到？

楊嵩：所有。因為我們并不是通過展示實車，而是利用全息投影的技術，主打一個線上貨架的邏輯，用裸眼3D的方式來看車。通過這種方式，我們可以容納無限的車輛，出去以后試駕車有，這是硬成本，但是展車我不需要，通過全息可以看到一比一全尺寸的外觀、內飾，更重要的是，你還能看到肉眼看不到的東西�，F如今去門店看實車，普通消費者看什么，不就是外觀內飾，但是新能源汽車最重要的不是外觀內飾，消費者想看的是電池結構，電機，懸架，鋼架結構，智能導航，自動駕駛，怎么看？我們全部做了裸眼3D全息建模一層一層拆開看。做這個東西成本很高，但是可以分配到各個店，相當于一個計算機軟件，1個店用和1萬店用一樣，極大的節省了展廳空間，展廳里面不用擺車，一臺車都不用展。

我們更多的是利用技術更好地滿足消費者的所有需求，同時還能夠控制成本，提供甚至比真車更好的體驗。就算去中南汽車城，或者去車展，就算所有品牌都來了，只是物理層面在一起，看真車還是要去展廳看，我們在這里雙車可以同框，直接對比，同角度的外觀，懸架，參數，三電系統。

在汽車之家空間站，我們要做的是以人為中心，過去是以車為中。我們模式是以人為中心，我在這里想看什么就看什么？想對比什么就對比什么。我們想給消費者的體驗是走出門試駕車就在外面，不需要東奔西跑，你們的車圍著我。

再比如說試駕，正常來說對比試駕應該是前后做對比試駕，這樣記憶才是最新鮮的。如果今天到門店試駕這款車，過一個禮拜又去試駕另外一款車，再一個路況不一樣，對比就會出現偏差？這里4S店開出去是空曠路面，那里開出去堵車，對比的價值就受到了影響？所以應該是同一路況，而且前后馬上做對比才有意義，對于消費者來講也最節省時間。

問題9：假如說我是一個不懂車的消費者，在幾款車之間搖擺，過來看車，空間站的工作人員可以給我提供專業建議，最終做決策的時候，這個東西可能我還是不太知道選哪個？空間站的工作人員會不會引導做決策？

楊嵩：我們的定位就是消費者的購車管家，不是廠家的銷售人員，任何一個單一品牌的銷售人員當然說他的車好。毫無疑問，我們本身就是消費者的互聯網平臺，到線下也是這樣，我每天在線上都有汽車之家的資深編輯在值班，這也是汽車之家的優勢。消費者一鍵就可以跟在線的汽車之家的編輯直接面對面說話，直接通話答疑。我們有一個在線的產品叫幫幫購，每天都有輪流值班，一鍵可以直聯他們。在空間站里面，我們是客觀的第三方，沒有傾向性，消費者愛買什么都可以。

問題10：我是一個之家的老用戶，還是更習慣界面清清楚楚的配置、價格的模式，但是現在三大門戶網站競爭比較卷，某些友商可能主打就是短視頻平臺+優秀的評測，另外一些也是一個視頻平臺，但汽車之家好像有一點點空缺，網絡流量時代可能這兩家友商會吸引大量用戶，咱們之家做了落地的實體的空間站是不是最顯著的跟他們兩家區別開來的標志呢？

楊嵩：我們需要為消費者，為主機廠提供差異化的價值，空間站就是其中一個我認為最大的差異化。線上這塊，我們會把優勢發揮出來，短板補強，汽車之家沉淀18年，線上優勢毫無疑問，我們車型庫最完整最全面，包括給消費者的工具也是最方便的。當然，我們也會

與時俱進，補足直播，視頻方面的短板。我們做空間站是希望能夠給消費者和主機廠提供更多差異化價值，同時在線上也要去揚長補短，特別是快速彌補我們的短板。

問題11：還有一個問題，您剛剛說到主機廠做的事跟我們做的不一樣，汽車之家空間站在對新能源汽車進行介紹的時候話術和主機廠會有一些區別是嗎？

楊嵩：到我們這里，我們介紹每一臺車都有優點和缺點，我們希望的是把汽車之家線上的編輯或者評價搬到線下。至于和主機廠的話術有差異，我們作為客觀的第三方平臺，首先要為消費者服務，這個意義上只要我們講的不是攻擊性的語言就可以和主機廠合作。我們評價一款車，從來沒有說這款車沒有短板，我們需要公正客觀。總體來說也是希望給到消費者一個不一樣的體驗，這也是我們作為第三方平臺存在的價值。

問題12：其實不管專不專業，既然給別人做導購就需要存在一個明確導購，不是說這個車便宜，這個車性價比高，由你自己選，其實這種說法消費者不喜歡，你需要給一個明確的建議。

楊嵩：我們會努力達到這個水平，盡最大努力，包括在線的汽車編輯也需要這樣做，但是做到完美這個事情其實挺難的，就像你朋友說買一個車，讓你推薦也不會100%那么斬釘截鐵。

問題13：請問一個問題，汽車之家空間站不光做新車，還有做二手車，前兩天剛好中南二手車世界的朋友聊天，提出來一個擔心，目前行業是這樣，因為新能源車這么多，價格一天一個變化，做二手車的小規模商家第一個電車不敢收，第二個油車也不敢收，作為小商家他們收車要想活下去可能會收瑕疵車，以前為了做口碑，要做精品車，但是也為了生存必須做瑕疵車，至少在長沙的二手車市場我們準備怎么做這塊業務

楊嵩：剛才一直都在說賣新車的事，順便說一下，我們空間站是三合一服務，消費者在這個場景下有三個需求，我要買一臺新能源的車，我們了解到的大部分的人，置換的概率很高。

大家都知道我們旗下有天天拍車，中國最大的C2B的二手車拍賣平臺，我們在這個門店，每天都有天天拍車的檢測師駐店，可以半小時內就進行二手車檢測，直生成檢測報告上傳到互聯網平臺，然后全國2萬多個二手車商來競價，因為他相信天天拍車的檢測報告，有我們對檢測報告背書和負責，這樣極大地降低了賣車的消費者和二手車之間的溝通成本，有了天天拍車的這個專業檢測，以及檢測兜底，二手車商就會相信我。

除了新能源汽車銷售和二手車置換，我們能夠提供的第三個服務是買二手車。雖然今天都在說新能源汽車，事實上整個市場還是有很大一部分占比是燃油車，有些人比如說有15萬預算，可能會說買一臺普通的電動汽車，但是也有人說想買二手燃油車。我們提供的二手車購買服務，會把二手車商和銷售者進行鏈接。所以空間站做三塊業務，賣二手車，買新能源新車和買二手車，這是我們要做的商業模式，也是我們和一個普通的單一品牌售賣新能源車門店有所不同的地方。他的門店里面不會有天天拍車的檢測師，也沒有天天拍車的拍賣平臺，更不會讓你買二手車。

但是對于購買二手車，我們很開放，因為這是消費者天然的需求，所以我們提供這個服務，不買新車沒關系，可以買二手車，然后我們馬上會推薦，有哪些二手車，馬上撮合二手車商過來交易。我們設計這個商業模式不是為了賺多少錢的問題，如果這么干的話不可能賣燃油二手車，明擺著搶新車的生意，但是消費者是有這個需求的。不過新車一旦降價一定會帶來二手車的貶值，這是沒有辦法的事情，現在二手車收車都比較謹慎，包括去年一季度新車卷成一塌糊涂的時候，二手車商收車也是謹慎，這是一個短期現象，也沒法控制，我沒有辦法解決這個問題，我能解決的就是盡快讓你車拍賣掉，而且拍賣的價格會更加合理。所以空間站不是僅僅是目之所及的物理空間，背后有天天拍車的一整套的檢測和拍賣系統，有平安強大的數據庫的導流價值，這不止是看到的物理空間，這也是我們和單一門店很大的不同。

問題14：現在對于空間站的網點布局有什么計劃嗎？

楊嵩：截至2023年底，我們已經布局了20座城市，覆蓋東南西北，一二三四線，上海，北京，廣州，成都，重慶最大的東南西北的城市，同時也覆蓋了很多像長沙這樣的新一線、省會和二線城市，像昆明、貴陽、佛山、蘇州、濟南等等。還有一些正在做試點的地級市，比如我的家鄉樂山、廬州、自貢、綿陽，廣東的湛江、肇慶、清遠，山東的菏澤我們都做了地級市的試點，在地級市的想法跟長沙不一樣。

實話實說，很多新能源品牌到地級市，建一個店面的成本和盈利壓力都比較大，所以新能源汽車品牌下沉的難度很大，但是那個地方消費者難道不買電動車嗎？或者沒有需求嗎？不是的。我們去的目的就是讓更多新能源品牌可以下沉到三四線城市，同時讓當地的消費者跟長沙的消費者一樣可以看到所有的電動車，實現雙贏。

問題15：這樣一個空間站的成本和傳統經銷商門店相比如何呢

楊嵩：跟單一品牌門店差不多，但我們提供的服務種類更多，單車的效率會提升，賣一臺車的單一成本低很多，而且把天天拍車的成本和二手車的業務都覆蓋了。

問題16：這個場景很新穎，我們也很期待，想問得細一點，像長沙這么一個空間站，預計人員配置是怎樣的？大概多少人？

楊嵩：初期大概30人左右，以后生意好了肯定也會相應增員。而且雖然這個選址寸土寸金，但我們有很多收入來源，對于投資人來說，賣新車有廣告費可以分成，二手車可以分成，消費者買二手車，二手車事業部也會分成，還有做營銷活動也會分成，有很多收入來源，不像單一的門店，收入模式主要依靠廠商傭金。我們有很多收入曲線，但與此同時投資沒有比單一店高多少，所以效率會提高，反過來講，我降低了交易成本之后，讓主機廠也好，消費者也好也會得到實惠。

問題17：目前規劃每個城市就是一家嗎？

楊嵩：現階段是一家，以后會看情況再增設，首先加盟商投錢，要讓投資先收回，這是合理的商業邏輯。    

問題18：汽車之家是自己拿出這么個錢來打造汽車之家空間站嗎？

楊嵩：上海的店就是我們自己建的，我們需要先自己做一個樣例，展示運營邏輯，商業模式，才能夠吸引加盟商投資。現在汽車行業有大量投資的資金、人才、硬體設施，但需要探索更多的模式和通過更好的項目來強化運營。

問題19：如果說下到地級市的話，會不會在地級市找投資人？還是你們自己投資？

楊嵩：沒有一個絕對的標準。對于投資人，我們不鼓勵也不排斥傳統4S店的投資人，但也歡迎各界投資人加入我們。但是我們需要商業敏銳度，也希望投資人是親力親為的，不希望直接派一個經理人過來的投資者。我們對于老板和團隊所從事的行業沒有特別的偏好，真正老板和團隊到底是不是跟我們一起走得更遠更好，什么行業，他干什么并不是很在意。

問題20：之前的車商匯業務以后也是和汽車之家空間站并駕齊驅是嗎？

楊嵩：車商匯業務不會受任何影響。車商匯的邏輯就是從汽車之家APP的流量獲取銷售線索，把銷售線索按照原有的邏輯分配到4S店，但是我也沒有加分，也沒有減分，原來是什么就是什么。對于4S店經銷商來說，他們未來都是我們的合作伙伴，我們之于他們不是競爭對手，而是賦能的伙伴。

現在新能源品牌的單一門店，盈利曲線時間較長，大家都明白。但是新能源汽車是一個趨勢，新能源汽車，我們在商超或者哪里建一個單一門店，對于經銷商來說不一定會是一個板上釘釘的賺錢買賣，行業來講肯定現在汽車整體銷量會不斷增長，如果簡單拷貝過去做燃油車的模式，沒有本質區別，反而成本更高了，而且還沒有了售后的收入。原來我在中南汽車城，現在開到商場里面也很難稱得上是渠道創新。    

我們更多在于整合資源，互聯網資源，平安資源，天天拍車資源聚合到一起，這才是優勢和關鍵。